Los viajes de incentivo comenzaron a desarrollarse principalmente en Estados Unidos, para la época del 1900, como una manera alternativa de premiación en el área de ventas. A raíz de la industrialización, las empresas norteamericanas los fueron incorporando progresivamente así como su expansión hacia Europa, y más adelante, al resto de los países.

"En la Argentina, la industria de los viajes de incentivo tuvo un fuerte desarrollo en la década de los 90, alentada por las condiciones económicas que permitían organizar viajes al exterior con mucha facilidad", cuenta Alejandro Verzoub, presidente de AV Business & Communication, empresa especializada en el rubro.

Sin embargo, la crisis del 2001 y la posterior devaluación y modificación del tipo de cambio en nuestro país, provocó un estancamiento y el fin de los destinos extranjeros. Hace al menos cuatro años, a raíz de la reactivación económica, el mercado de viajes de incentivo volvió a tener presencia en las empresas, pero con un panorama distinto en cuanto a la oferta de destinos. Las regiones locales o destinos cercanos (como Uruguay y Brasil) comenzaron a tener su papel principal en las escenas corporativas.

¿Qué son los viajes de incentivo?
"Se trata de viajes diseñados a medida, con actividades especiales, sorpresas, atención personalizada, que deben ser equivalentes al esfuerzo que los participantes debieron realizar para merecer la posibilidad de ser parte del viaje - explica Alejandro - la idea es que puedan disfrutarlo como un viaje de placer, pero sabiendo que es posible gracias a su esfuerzo".

Este tipo de viajes son utilizados como herramientas globales de marketing, para motivar y reconocer a quienes participan en la evolución de los niveles de performance establecidos por una compañía, en cuanto a sus metas y objetivos.

Cada empresa recurre a distintas formas de incentivo de acuerdo a la respuesta que desee obtener de sus empleados. Existen diferentes clases de incentivos; los monetarios, que cumplen la función de parecerse a un bonus y así complementan los salarios ordinarios, y por otra parte los regalos materiales. Ambos incentivos tienen un efecto de motivación a corto plazo.

"El dinero en efectivo no tiene alto valor percibido entre los participantes de una campaña de incentivos, entregarlo como premio es decirle explícitamente al premiado: su esfuerzo vale $100, es como regalar un libro con el precio escrito", ejemplifica Alejandro.

En su defecto, los incentivos no monetarios, pueden actuar como premios exclusivos, motivando de manera prolongada al aspirante. "Los viajes de incentivos, son la expresión Premium de los incentivos no monetarios, combinan lo excitante de la aventura y lo saludable de un descanso, pues se transforman a su vez en vacaciones adicionales".

Las empresas que los utilizan...
El valor mínimo, aproximado, para un viaje de incentivo por persona parte alrededor de los u$s 600 por persona. Si bien no todas las empresas cuentan con este presupuesto para implementar esta herramienta de marketing, es importante saber que estos viajes son generalmente acciones que se auto financian.

"Los mayores usuarios de incentivos en la Argentina son las fábricas de autos - enumera Alejandro - las de auto partes, los laboratorios, las empresas de venta directa, de electrodomésticos, de electrónica, combustibles, hoteles, fábricas de gaseosas y seguros".

En un principio estos viajes se utilizaban para motivar al área de ventas. En los últimos años, esta rama se amplió, extendiéndose al área administrativa, de distribución y hasta los dueños mismos de las distribuidoras. Las Las áreas más comprometidas con este incentivo son la comercial, marketing y recursos humanos.

Objetivos y metas
Hacer que los empleados tengan una gratificación por sus esfuerzos y logros no es tarea fácil. Pero es el rol principal que cumplen los viajes de incentivo. Para el área de ventas, la meta será incrementar el volumen, para el área administrativa, comprometerse con la firma. Según el rubro de la empresa, otros objetivos pueden ser la reducción de accidentes en líneas de producción, mejorar la calidad de atención, reducir el nivel de reclamos, acelerar la introducción de nuevos productos, entre otros.

"En los últimos años ha crecido mucho la necesidad de fidelizar al empleado y al cliente final, también. Para este tipo de objetivos, los viajes de incentivo son sin duda una excelente opción, porque generan en los participantes un alto sentimiento de fidelidad hacia la empresa", nos cuenta el representante de AV Business & Communication.

Los viajes son generadores de vínculos, sentimientos que duran por mucho tiempo en la esencia de las personas. Para las empresas, cumplen la acción de impactar emocionalmente, ya que esos momentos quedan guardados en fotos, recuerdos, souvenirs. "Los sectores se unifican en un viaje de incentivo y rompen con la priámide tradicional", explica el presidente de AOFREP,Sergio Ventura, y actual director de Kaizen Eventos. Es otra experiencia la posibilidad de emprender ese viaje de incentivo junto a los gerentes, directores o incluso junto al presidente de la empresa.

"Además hay un condimento extra que se da cuando el premio del viaje es para el participante y un acompañante; en muchas ocasiones me ha sucedido que la mujer de un vendedor me confesara durante el viaje que ella había estado "alentando" a su marido durante todo el programa de incentivos a que vendiera más para obtener el viaje y conocer el destino, por ejemplo - recuerda Alejandro - y de esta forma se logra una motivación difícil de conseguir con premios en efectivo".

A nivel mundial, está comprobado que los viajes de incentivo tienen una respuesta favorable por parte de los destinatarios, y constituye de manera eficiente la mejora en el funcionamiento de las empresas. Logran satisfacción por parte de quien recibe este premio y paralelamente funciona como un estímulo o reconocimiento que se traduce en el viaje.

Destinos
¿Cómo buscar el lugar indicado? Son muchos los factores que están en juego en el momento de decidir un destino. Para eso es importante la predisposición de los proveedores y el asesoramiento de acuerdo a las características que se detallen en cada caso junto al presupuesto inicial. "Tiene que ver con la cultura que tiene cada compañía", asegura Sergio.

Generalmente se apuesta a los resorts, porque son lugares que inspiran la exclusividad y a su vez brindan la posibilidad de realizar actividades. "En muchos casos es preferible optar por un destino en el que conozcan las características particulares de este tipo de viajes y que tengan la flexibilidad necesaria, por ejemplo, muchas veces se les deja regalos sorpresa en las habitaciones a los participantes". Para poder hacerlo es necesario que el hotel brinde la posibilidad de repartir correctamente los distintos talles correspondientes a cada pasajero, sin errores y con velocidad.

Los destinos que mayormente impactan hoy son los que tienen buenas conexiones aéreas. Uno de los detalles a tener en cuenta es la distancia del lugar de origen al destino, ya que es fundamental que el viaje no se transforme en un sufrimiento por la cantidad de tiempo que implique el traslado.

Destinos locales que, por sus características y servicios, se han convertido en los preferidos para viajes de incentivo actualmente: Salta, Mendoza, Calafate, Ushuaia, Bariloche y Cataratas del Iguazú. "En general, estos lugares cumplen con uno de los objetivos clave de este tipo de viajes: generar una experiencia distinta a lo habitual".

Caso de viaje de incentivo internacional (contado por Av Business & Communication):
Delaney Marketing de Irlanda organizó un viaje de 4 días para 230 ejecutivos de la compañía financiera australiana MLC LEND LEASE. Como no había hotel de 5 estrellas en la región de SHANNON, que pudiera alojar a todos los huéspedes juntos, se resolvió dividir el grupo en 2 hoteles equidistantes entre si de unos 40 minutos el uno del otro.

El desafío consistía en coordinar 8 micros que debían salir simultáneamente de los 2 hoteles para transportar al total de los participantes. Uno de los días se organizó la "Extravaganza Ennistymon" con el propósito de que los participantes experimentaran la Irlanda real.

A tal fin se realizó un partido de fútbol medieval al que asistieron los parroquianos y los participantes del viaje. Luego del match se los trasladó al centro de la cuidad donde los participantes recorrieron los restaurantes y locales comerciales dotados de un pasaporte provisto especialmente para el grupo de incentivos.

Este pasaporte debía ser estampado en 10 etapas del recorrido. Más de 100 artistas fueron contratados para coordinar actividades recreativas en los locales, pubs, y paseos públicos.

Los empleados de los locales y restaurantes fueron cómplices de aceptar vouchers en reemplazo del habitual pago en efectivo. La policía local acordonó el centro de la ciudad para la representación de una lucha del siglo 18 que utilizó a mas de 50 actores contratados a tal fin.

El show continuó con una "corte" que "juzgó" a los criminales. Una cena informal se llevo a cabo en el Falls Hotel, conjuntamente con un torneo de canciones entre los participantes, que terminó a horas de la madrugada.

El pico del viaje fue un banquete medieval desarrollado en el castillo Dromoland Brian Boru Hall donde los participantes acudieron disfrazados y fueron recibidos por juglares, bufones y personajes caracterizados de la corte.

Un show de danza irlandesa culminó la experiencia que este grupo australiano disfrutó durante su estadía en Irlanda combinando eventos lujosos, tiempo libre para esparcimiento y contacto con la gente local.

Caso de viaje de incentivo nacional (contado por Kaizen Eventos):
La compañía de seguros MAPFRE organizó su convención de productores en Salta y Jujuy, a donde llevaron 160 participantes, durante 5 días de incentivos. El lugar que eligieron para el alojamiento fue el Hotel Sheraton de Salta.

El principal objetivo de ese viaje fue que realizaran actividades y conocieran lugar, que yendo solos o con sus familias no los podrían hacer. En definitiva, vivir el destino de manera diferente a lo convencional.

Toda la convención tuvo la temática de SuperM (era un verdadero scauting de modelos). Al llegar, el equipo de Kaizen les sacó fotos a cada uno, los produjeron y les hicieron grabar un video como si fuesen verdaderos modelos (simulando una academia de modelos).

City Trophy: armaron una actividad dentro del Casco urbano, donde los divieron en 12 grupos, en un vehículo minibus, en el que fueron recorriendo diversos lugares de la ciudad e interactuando con personajes locales, actores y cumpliendo consginas recreativas que motivaron al grupo mediante un efecto rompe hielo, familiarizándose con el destino.

Salinas: al día siguiente, temprano por la mañana, salieron de las Salinas, Jujuy, y a más de 5000 metros de altura, realizaron un desfile de modelos con pasarela, música y catgering.

Cafayate: al otro día, los llevaron al sur de Salta, Cafayate, donde se produjo un contacto directo con la historia y las costumbres folclóricas de Salta, apreciaron al coro ArtNOva en el Anfiteatro natural, bailaron y comieron en un verdadero patio porteño.

La noche de gala tuvo su punto culmine al realizarla en lo que fue la antigua casa de Gobierno, un edificio histórico donde brillaron las hazañas de tantos salteños. En resumen, este grupo "vivió" Salta de otra manera.

Enlaces
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